«در یک روز سرد سال ۷۵ خانم و آقای سارجایف برای خرید خودرو به نمایشگاه ماشینی مراجعه کردند. بعد از گشت‌و‌گذاری کوتاه در نمایشگاه و پس از آنکه فروشنده قیمت‌های پراکنده اعلام می‌کرد، خانم سارجایف ترجیح داد با برادر خود که در این حوزه وارد است ماشین بخرد.»
هر زمان صحبت از معامله و خرید خودرو به میان می‌آید ذهنم به سمت سریال «خودرو تهران-۱۱» می‌رود. داستان پراید سبز هاچ‌بک دست‌دوم که دست به دست وارد زندگی افراد بسیاری شد.
۲۴ سال از آن روزها می‌گذرد. هنوز هم که هنوز است در بازار خودرو به خصوص در بازار معامله خودرو دست‌دوم فضای مبهم و غیرشفافی حاکم است.
البته این فضا در سال‌های اخیر با ایجاد پلتفرم‌های آگهی آنلاین کمی شفاف شده است اما هنوز دلالان در این آشفته‌بازار می‌تازند. حالا به نظر می‌رسد نوبت ظهور استارتآپهایی است که بتوانند این خلأ را در بازار پر کنند. «خودرو۴۵» از جمله این استارت‌آپ‌هاست. اگر پلتفرم‌های آگهی آنلاین تنها معامله‌ای را در بازار شکل می‌دهند، تیم خودرو۴۵ سعی دارد معاملات با شفافیت بالا صورت گیرد. به این ترتیب که فروشنده‌ها به شعبه‌های کارشناسی خودرو مراجعه می‌کنند و پس از کارشناسی، اطلاعات خودروشان در اپلیکیشن خریداران نمایش داده می‌شود. به این ترتیب این تیم صفر تا صد معامله خودرو را بین خریدار و فروشنده مدیریت می‌کند. در اولین ماه از زمستان در میان ذرات معلق و دی‌اکسید کربن و مونوکسید کربن و ویروس کرونا به ساختمان چوبی واقع در برزیل غربی رفتیم تا از نزدیک با استارت‌آپی که می‌خواهد خودرو را با قیمت واقعی به دست مصرف‌کننده برساند آشنا شویم.
مهاجرت معکوس
پیش از شروع مصاحبه تصمیم گرفتیم در یکی از شعبه‌های کارشناسی خودرو، خودرو۴۵ گشت‌و‌گذاری کنیم. دست بر قضا کارشناسان با ابزارهایی مجهز هم با دقت مشغول بررسی یک خودرو برای فروش بودند. پس از مدتی در ساختمان شماره ۴۱ خیابان برزیل غربی پای صحبت‌های نادر عظیمی مدیرعامل و موسس خودرو۴۵ نشسته بودیم.
نادر از جمله جوانانی است که در انگلیس تحصیل و کار کرده و به خاطر آنچه که در ذهن خود برای توسعه صنعت در ایران و کارخانه خانوادگی‌شان در سر پرورانده بود دی‌ماه ۹۳ به کشور مهاجرت می‌کند: «من در انگلیس در رشته مهندس صنایع تحصیل و در شرکت شیرفلکه‌های نفتی فعالیت می‌کردم. چون در زمینه بسته‌بندی صنعتی صاحب کارخانه خانوادگی بودیم به ایران برگشتم تا ذهنیتی را که در مورد توسعه کارخانه داشتم به اجرا درآورم.» او در سال اول پس از برگشت به ایران، در شهرک صنعتی شماره یک سیرجان فعالیت خود را آغاز می‌کند. نادر همواره در این فکر بوده که برای توسعه صنعت در ایران فعالیت‌هایی انجام دهد، به همین خاطر بعد از یک سال تصمیم می‌گیرد از کسب‌وکار خانوادگی جدا شود: «در کسب‌وکارهای خانوادگی گاه در نظرات و ایده‌هایمان اختلافاتی وجود داشت. چون علاقه داشتم نگاه خود را نسبت به صنعت ایران توسعه دهم وارد حوزه نساجی شدم و در کسب‌وکاری به نام اسپریچ بافت در زمینه پارچه‌های صنعتی شراکت کردم. در ابتدا کسب‌وکار کوچکی بود که از چین جنس وارد می‌کردیم و اکنون به کارخانه بزرگی تبدیل شده و کفش تن‌تاک و صندلی‌های اداری بسیاری از محصولات ما استفاده می‌کنند.»
چون نادر در زمینه بسته‌بندی صنعتی فعالیت کرده و ذهنیت صنعتی داشته می‌تواند با همراهی دیگران کسب‌وکار حوزه نساجی را توسعه دهد؛ اما پس از سه سال حس می‌کند که دیگر این صنعت ارزش افزوده‌ای ندارد و باید وارد حوزه‌ای شود که بازار بزرگ‌تری داشته باشد. به همین خاطر بررسی چند استارت‌آپ را آغاز می‌کند: «در ایران تازه استارت‌آ‌پ‌ها در حال شکل‌گیری بودند. اسنپ تحت عنوان تاکسی‌یاب وارد بازار شده بود. دیجی‌کالا اولین بیلبوردهای خود را در سراسر شهر نصب کرده بود. صحبت بر سر سرمایه‌گذاران خارجی بود.»
البته نادر تا آن زمان در زمینه استارت‌آپ فعالیتی نداشته و تجربه او در حوزه صنایع مختلف بوده، به همین خاطر ابتدا اطلاعات بسیاری در این زمینه جمع‌آوری می‌کند. در عین حال او به شدت به بازار خودرو علاقه دارد و می‌داند که در معاملات خودرو چالش‌های بسیاری وجود دارد و در این بازار کارشناسی درست خودرو ممکن نیست. پس تصمیم می‌گیرد در بازار خودرو فعالیتی را آغاز کند: «کسب‌وکارهای بازار معامله خودرو در سراسر دنیا را بررسی کردم. از معروف‌ترین کسب‌وکارها در این زمینه auto1 group آلمان است که اکنون تبدیل به یک یونیکورن بزرگ آلمانی شده و شرکت سافت‌بانک ژاپن به تازگی روی آن سرمایه‌گذاری کرده است. به همین خاطر دریافتیم که کسب‌وکاری است که می‌تواند در ایران راه بیفتد و رشد کند.»
به این ترتیب خودرو۴۵ در سال ۹۶ شروع به فعالیت می‌کند و شرکت در اردیبهشت‌ماه ۹۷ ثبت می‌شود. البته نام این استارت‌آپ در ابتدا «کارپارس» بود و پس از سه ماه به خودرو۴۵ تغییر پیدا کرد. به گفته نادر، این اسم نشان‌دهنده سرعت معامله خودرو در این استارت‌آپ است.
نادر که با تیم لطیف، موسس ازکی، بیمیتو و چاپ آقا آشنایی دارد پس از گذشت مدتی شراکتی را آغاز می‌کند: «من و تیم لطیف تبادل سهام یا share swap داشتیم؛ یعنی او در خودرو۴۵ و من در ازکی و بیمیتو سهامدار شدیم. ساختارهای سرمایه‌گذاری خطرپذیر خود را پایه‌گذاری کردیم. من اکنون عضو هیات‌مدیره مریخ ونچرز هستم. البته خودرو۴۵ در ابتدا با هزینه‌های شخصی‌مان راه افتاد و سپس مریخ ونچرز را کلید زدیم.»
نادر عظیمی مدیرعامل و بنیانگذار خودرو۴۵ با راه‌اندازی این استارت‌آپ قصد دارد در بازار معامله خودرو شفافیت بالایی ایجاد کند.
شروع از پارکینگ
پس از اینکه ایده خودرو۴۵ شکل می‌گیرد، نادر در سال ۹۷ در خیابان ستارخان کنار پل شیخ فضل‌الله خانه‌ای با پارکینگ اجاره می‌کند. آنها می‌خواهند ایده خود را تست کنند و از ابتدا هم برای مدل کسب‌وکاری‌شان کارشناسی خودرو و معامله را در نظر گرفته بودند. در ابتدا سه نفر هستند و آرام‌آرام افراد بیشتری را به تیم‌شان اضافه می‌کنند: «چون برای شروع کار سرمایه شخصی داشتیم، نمی‌خواستیم حرکت اشتباهی مرتکب شویم. به همین خاطر آرام کار خود را پیش می‌بردیم.»
در ماه اول فعالیت، یک تیم سه‌نفره سایت خودرو۴۵ را برای آنها راه‌اندازی می‌کند، گوگل ادز را هم درست می‌کنند تا مردم با یک جست‌وجوی ساده در گوگل آنها را بیابند. دو نفر را هم برای پاسخ به تلفن‌ها در مرکز تماس انتخاب می‌کنند؛ به این صورت مشتریان از طریق تماس تلفنی یا ارسال ایمیل می‌توانستند فروش خودرو خود را درخواست دهند: «به فروشنده‌ها می‌گفتیم که به شعبه ما مراجعه کنند. البته در آن زمان یک شعبه بیشتر نداشتیم. همچنین به فروشنده اعلام می‌کردیم که ماشین او را کارشناسی می‌کنیم و در دفترخانه کارهای معامله انجام می‌شود و پول نقد واریز می‌شود. به همین خاطر آنها به فعالیت ما اعتماد می‌کردند.»
البته این تیم باید در کنار عرضه، بخش تقاضا را هم فعال می‌کردند. به همین خاطر در ابتدای کار خود تصمیم می‌گیرند بخش عرضه را خوب پوشش دهند و بعد به سراغ تقاضا بروند: «مثل این است که وارد فروشگاهی شوی و هیچ محصولی برای فروش نداشته باشد. به همین خاطر در ابتدا به کمک دوستان و آشنایان بخش عرضه را پوشش دادیم. تیم آی‌تی هم استخدام کردیم و روی توسعه اپلیکیشن کار کردیم.»
چنان‌که نادر می‌گوید، برای اولین بار در کشور اپلیکیشن بازرسی را راه‌اندازی می‌کنند، حتی پلتفرم‌های رقیب هیچ‌کدام اپلیکیشن بازرسی نداشتند و به صورت دستی کارشناسی را انجام می‌دادند. در این اپلیکیشن تمام موارد کارشناسی با عکس و توضیح بارگذاری می‌شود. پس از آن، تیم خودرو۴۵ اپلیکیشن خریدار را توسعه می‌دهد. به این ترتیب اطلاعات ماشین پس از کارشناسی و تایید تیم پشتیبانی در اپلیکیشن خریدار به صورت مزایده نشان داده می‌شد.
تیم خودرو۴۵ همچنین خریداران خود را مدیریت می‌کند. به این صورت که خریداران اپلیکیشن خریدار را دانلود و نصب می‌کنند و وقتی اطلاعات خود را در اپلیکیشن تکمیل کردند، کارشناسان واحد خریداران با تک‌تک آنها تماس برقرار می‌کنند و بعد از تماس کارشناسان، افراد مورد نظر به عنوان خریدار وارد سیستم خودرو۴۵ می‌شوند. این تیم همچنین برای انتخاب کارشناسان خودرو خود مراحلی را در نظر می‌گیرند: «یک نفر کارشناس دادگستری و یک نفر دیگر هم از واحد رنگ پارس خودرو سیستم را مدیریت می‌کنند. کارشناسان جدید را با تست و آزمون در پنج سطح تعیین می‌کنند و به آنها رتبه می‌دهند و پس از این مراحل می‌توانند فعالیت خود را آغاز کنند.»
استارت‌آپ خودرو۴۵ مدام در حال توسعه نیروی انسانی خود است.
نادر عظیمی- مدیر عامل خودرو45
فروش فوری در انتظار فروشنده
تیم خودرو۴۵ درآمدزایی خود را بر اساس دو مدل تعیین می‌کنند. آن‌طور که نادر تعریف می‌کند، در روش اول فرد ماشین خود را در یکی از شعبه‌های خودرو۴۵ کارشناسی می‌کند. تمام اطلاعات در اپلیکیشن بارگزاری می‌شود، سپس داده‌ها توسط واحد پشتیبانی تایید و در اپلیکیشن مزایده اطلاعات این خودرو منتشر می‌شود. در این اپلیکیشن شرکایی که با خودرو۴۵ کار می‌کنند و مصرف‌کننده هم هستند در مزایده شرکت می‌کنند. به این ترتیب بهترین قیمت برنده مزایده می‌شود. در پایان خودرو۴۵ به فروشنده قیمت را اعلام می‌کند و در میان این تیم مبلغی را هم از خریدار دریافت می‌کند. در این مدل هزینه‌ای از فروشنده دریافت نمی‌شود: «روش مزایده برای افرادی است که می‌خواهند فوری ماشین خود را بفروشند و به پول نقد نیاز دارند و به این ترتیب هزینه فروش خودرو از طریق شبا به حساب آنها واریز می‌شود.»
روش دوم به این صورت است که پس از کارشناسی، خودرو مورد نظر در یکی از جایگاه‌های خودرو۴۵ قرار می‌گیرد: «ما هم شعبه کارشناسی داریم و هم جایگاه‌هایی که در این مورد با شهرداری قرارداد بسته‌ایم. وقتی ماشین دپو شد، یک لیست از خریداران داریم. به همه آنها اطلاع‌رسانی می‌کنیم که چنین خودرویی موجود است و هر که درخواست خرید کرد معامله شکل می‌گیرد.» درباره اینکه قیمت‌ها بر اساس چه الگوریتم‌هایی تعیین می‌شود نادر به موضوع ممنوعیت درج قیمت خودرو بنا بر دستور دادستانی اشاره می‌کند و اینکه خودرو۴۵ هم به تبعیت از دستور دادستانی قیمت‌ها را از پلتفرم خود حذف کرده است. سال گذشته رئیس مرکز مبارزه با جرائم ملی و سازمان‌یافته پلیس فتا برای جلوگیری از قیمت‌سازی کاذب در بازار خودرو و مسکن در فضای مجازی و برخورد با دلالان اعلام کردند که پلتفرم‌های آگهی آنلاین باید قیمت خودرو و مسکن را حذف کنند. البته قیمت‌ها پس از مدتی به پلتفرم‌ها بازگشت تا اینکه در اردیبهشت‌ماه سال جاری دادستانی دوباره درج قیمت خودرو را در پلتفرم‌های آگهی آنلاین ممنوع کرد. البته خودرو۴۵ در زمینه مزایده خودرو که یکی از روش‌های درآمدزایی آنهاست سازوکاری مشخص کرده‌اند: «در مورد مزایده خودرو، قیمت روز بازار خودروهای صفر را داریم. قیمت پایه‌‌ای که تایید می‌کنیم پایین‌ترین قیمتی است که فکر می‌کنیم آن اتومبیل ارزش دارد. پس از اینکه خودرو در اپلیکیشن به مزایده گذاشته شد، مردم تشخیص می‌دهند که قیمتش چقدر است. در واقع مزایده ما کشف قیمت روز بازار است. چون همیشه تقاضا تعیین می‌کند که خودرو چقدر قیمت دارد. هر چه تقاضا بیشتر شود، قیمت خودرو هم افزایش می‌یابد.»
یکی دیگر از مشکلات دیگر پلتفرم‌های آگهی آنلاین طی این سال‌ها احراز هویت کاربران از طریق سامانه امتاست که در این زمینه خودرو۴۵ به نظر می‌رسد مشکلی ندارد چون این پلتفرم به صورت آنلاین خرید و فروش نمی‌کند و تنها کارش جذب خریدار و فروشنده آنلاین است و معامله به صورت آفلاین و حضوری انجام می‌شود. احراز هویت فروشنده و خریدار به صورت کاملاً فیزیکی با کارت ملی و برگ سبز و اسناد و مدارک تایید می‌شود و نیازی به احراز هویت از طریق سامانه امتا ندارند.
هم‌اکنون خودرو۴۵، ۹ شعبه در شهرهای تهران، کرج، خرم‌آباد، اهواز و شیراز دارد. ورودی خودروها به شعبه‌ها برای کارشناسی در ماه دو هزار خودرو است. پس از این هم قصد دارند در اصفهان، مشهد، تبریز، رشت، آمل، ساری، ارومیه، کرمان و زاهدان شعبه‌های خود را راه‌اندازی و تجهیز کنند. این کسب‌وکار همچنین در ۱۲ ماه اخیر هر سه ماه ۸۰ درصد رشد مرکب داشته است.
سرمایه‌ای برای توسعه
این تیم برای توسعه فعالیت خود همچون استارت‌آپ‌های دیگر نیاز به سرمایه‌گذاری دارد. با اینکه در ابتدا با سرمایه شخصی فعالیت خود را آغاز کردند در ادامه فعالیت‌شان در آذرماه از مریخ ونچرز سرمایه‌ای دریافت کردند. پس از دریافت این سرمایه مهم‌ترین دغدغه آنها توسعه شعب خودرو۴۵ در سراسر کشور است: «اکنون در اهواز و شیراز و کرج و خرم‌آباد شعبه‌های جدیدمان در دست تجهیز است و تا چند روز آینده شروع به کار می‌کنند. تصمیم داریم شعب خود را در تمام شهرستان‌ها توسعه دهیم.» یکی دیگر از فعالیت‌های آنها پس از دریافت سرمایه، برندسازی و بازاریابی است. نادر می‌گوید آنها در این سال‌ها به خوبی بازاریابی نکرده‌اند و روی توسعه زیرساخت کسب‌وکار خود و نیروهای انسانی متمرکز بوده‌اند: «در حال توسعه هستیم، به همین خاطر هر ماه چند نفر به نیروهای خود اضافه می‌کنیم. چون تجربه در زمینه تجارت داشتیم و می‌دانستیم که چه استراتژی‌ای داریم، از همین رو عجولانه فعالیت نکردیم. الان هم تصمیم گرفته‌ایم به برندسازی بپردازیم. بیلبوردهای ما را تا چند روز دیگر در سطح شهر می‌بینید.»
حالا که تیم خودرو۴۵ در حال توسعه شعب خود در سراسر کشور هستند این سوال پیش می‌آید که استقبال مردم در شهرستان از این کسب‌وکار به چه صورت است که نادر با خرسندی و لبخندی بر لب از استقبال خوب مردم در شهرستان‌ها می‌گوید: «در حقیقت ابتدا فکر می‌کردم که چون از تهران به شهرستان می‌رویم از ما استقبال نکنند، اما مردم شهرستان اصلاً به تهرانی بودن این کسب‌وکار توجهی نکردند. حتی وقتی فعالیت خود را در خرم‌آباد آغاز کردیم افراد بسیاری دور شعبه ما جمع شدند. آنها ما را از قبل می‌شناختند و به همین خاطر از شعبه‌های خودرو۴۵ استقبال کردند.» آن‌طور که نادر می‌گوید، برای مردم مهم است که در شهرشان اشتغال‌زایی صورت گیرد یا در برخی شهرها از خودرو۴۵ استقبال می‌کنند چون بازار معامله خودرو شفاف می‌شود: «در اهواز موضوع مهم این است که به بازار کشور دسترسی ندارند و بازار خودرو دست قشر خاصی است. حتی گاه پیش می‌آید که صاحبان ساختمان‌ها از ما اجاره کمتری دریافت می‌کنند چون این سیستم را راه‌اندازی کرده‌ایم.» تیم خودرو۴۵ در حال پیشروی در شهرهای مختلف هستند. ایجاد شعبه در شهرستان‌ها را هم بسته به جمعیت شهرها و اینکه کدام شهرها در معامله خودرو سخت‌گیر نیستند انتخاب می‌کنند.
آینده بورسی
پس از ایجاد شعبه و توسعه در سراسر کشور، یکی از برنامه‌های بلندمدت خودرو۴۵ ورود به بورس است. چند مدتی است که استارتآپهایی چون دیجی‌کالا، کافه‌بازار، تپسی و شیپور و غیره سرگرم آماد‌ه‌سازی خود برای ورود به بورس هستند و نماد تپسی به عنوان اولین شرکت استارت‌آپی به زودی بر تابلوی فرابورس جای می‌گیرد. حالا خودرو۴۵ هم قصد دارد در سال‌های آینده وارد بورس شود. به گفته نادر، آنها علاوه بر این در حال حاضر تحت پوشش حسابرسان و تاییدیه بورس هستند. به دلیل اینکه سودده هستند می‌توانند مراحل انجام ورود به بورس را طی کنند. بر اساس برنامه‌ریزی‌های تیم خودرو۴۵ همچنین ۱۴۰۱ پذیره‌نویسی را انجام می‌دهند و سال ۱۴۰۲ عرضه اولیه سهام (IPO) را دارند.
منبع: ماهنامه پیوست
